Το μυστικό των επιτυχημένων πωλήσεων

Ποιο είναι το μυστικό για επιτυχημένες πωλήσεις; Τα περισσότερα στελέχη επιχειρήσεων θα έλεγαν ότι είναι θέμα καλών σχέσεων. Κι όμως, επιτυχημένος πωλητής δεν είναι αυτός που χτίζει και διατηρεί σχέσεις με τους πελάτες, αλλά αυτός που διεκδικεί. Οι Matthew Dixon και Brent Adamson ερεύνησαν διεξοδικά τις δεξιότητες, τις συμπεριφορές και τις γνώσεις που είναι απαραίτητες σε έναν εξαιρετικό πωλητή, και κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι μόνο ένα είδος επαγγελματία πωλητή μπορεί να έχει σταθερά υψηλές επιδόσεις: ο διεκδικητής. • Ποια είναι, λοιπόν, τα χαρακτηριστικά του διεκδικητή; • Πώς θα υιοθετήσει ο μέσος πωλητής τις τεχνικές και τις στρατηγικές που θα τον οδηγήσουν σε υψηλές επιδόσεις; • Πώς διαφοροποιείται σε σχέση με τους άλλους πωλητές με στόχο την προσέγγιση του πελάτη; • Πώς θα έχει απήχηση στον πελάτη το μήνυμα που θέλει να του περάσει; • Πώς θα καταφέρει να έχει πάντα τον απαραίτητο δυναμισμό και την αποφασιστικότητα, αλλά και την ευελιξία να υποχωρεί όταν το κρίνει απαραίτητο; • Πώς θα έχει κάθε πώληση υπό τον απόλυτο έλεγχό του, προσαρμόζοντας τη στρατηγική του με βάση τις ιδιαίτερες ανάγκες και τους στόχους του πελάτη, χωρίς να υποχωρεί σε κάθε απαίτησή του; Τα δεδομένα στον τομέα των πωλήσεων αλλάζουν συνεχώς. Αν, λοιπόν, θέλετε να γνωρίζετε πώς αγοράζουν οι πελάτες και πώς πρέπει να πουλάνε οι πωλητές, αυτό το βιβλίο θα σας δείξει τον δρόμο για να εκτοξεύσετε τις πωλήσεις σας σε ακόμα υψηλότερο επίπεδο.

Matthew Dixon (Συγγραφέας)

Ο Matthew Dixon είναι διευθύνων σύμβουλος στον οργανισμό Corporate Executive Board’s Sales Executive Council στην Ουάσινγκτον. Το Corporate Executive Board (CEB), εφαρμόζοντας τις αποδεδειγμένα καλύτερες πρακτικές των πιο επιτυχημένων επιχειρήσεων παγκοσμίως, βοηθά τα ανώτερα στελέχη και τις ομάδες τους να έχουν υψηλές επιδόσεις. Τα εργαλεία και οι αναλυτικές μελέτες του CEB καθοδηγούν τους πελάτες ώστε να επικεντρώνονται στην προσπάθεια, να κινούνται γρήγορα και να διαχειρίζονται με αυτοπεποίθηση διάφορες επιχειρηματικές προκλήσεις. (Πηγή: “Εκδόσεις Ψυχογιός”, 2023)

 

Brent Adamson (Συγγραφέας)

Ο Brent Adamson είναι ανώτερος διευθυντής στον οργανισμό Corporate Executive Board’s Sales Executive Council στην Ουάσινγκτον. Το Corporate Executive Board (CEB), εφαρμόζοντας τις αποδεδειγμένα καλύτερες πρακτικές των πιο επιτυχημένων επιχειρήσεων παγκοσμίως, βοηθά τα ανώτερα στελέχη και τις ομάδες τους να έχουν υψηλές επιδόσεις. Τα εργαλεία και οι αναλυτικές μελέτες του CEB καθοδηγούν τους πελάτες ώστε να επικεντρώνονται στην προσπάθεια, να κινούνται γρήγορα και να διαχειρίζονται με αυτοπεποίθηση διάφορες επιχειρηματικές προκλήσεις. (Πηγή: “Εκδόσεις Ψυχογιός”, 2023)

 

Γιώργος Μπαρουξής (Μεταφραστής)

 

Δημήτριος Κ. Μπουραντάς (Υπεύθυνος Σειράς)

Ο Δημήτρης Μπουραντάς είναι Πρύτανης του New York College ενώ για πολλά χρόνια ήταν Καθηγητής Μάνατζμεντ και Διευθυντής του Μεταπτυχιακού Προγράμματος Διοίκησης Επιχειρήσεων για στελέχη (Executive MBA) στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών. Έχει δημοσιεύσει μεγάλο αριθμό άρθρων για τα πιο έγκυρα διεθνή επιστημονικά περιοδικά. Έχει συγγράψει δέκα ευπώλητα βιβλία, μεταξύ των οποίων τα: “Μάνατζμεντ” (Εκδόσεις Μπένου, 2016), “Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού” (Εκδόσεις Μπένου, 2016), “Ηγεσία: Ο δρόμος της διαρκούς επιτυχίας” (Εκδόσεις Κριτική, 2006), “Οι μεγάλοι φιλόσοφοι και το προσωπικό μάνατζμεντ” (Εκδόσεις Πατάκη, 2015). To μυθιστόρημα “Όλα σου τα ’μαθα, μα ξέχασα μια λέξη”, (Εκδόσεις Πατάκη, 2008) τιμήθηκε με το Βραβείο Αναγνωστών του ΕΚΕΒΙ. Το βιβλίο του “Leadership meta-competencies (Ashgate and Gower Publications”, 2014) προτάθηκε για βιβλίο της χρονιάς (2015) από το Chartered Management Institute (UK). Διαθέτει πολύχρονη επαγγελματική εμπειρία, έχοντας εργαστεί ως στέλεχος, σύμβουλος και εκπαιδευτής για μεγάλο αριθμό ελληνικών και πολυεθνικών επιχειρήσεων, μεταξύ των οποίων οι: ΤΙΤΑΝ, Εurobank, Nestle, Coca Cola, Unilever, Diageo, Vodafone, Cosmote, Barclays, Citibank, Bayer, Oracle, Rank Xerox, BAT, Schneider, SAP, Alpha Bank, Εθνική Τράπεζα, Εμπορική Τράπεζα, Εγνατία Τράπεζα, Μινέρβα, Carrefour, PepsiCo, Marks & Spencer, Boehringer Ing., ΕΛΤΑ, ΟΣΕ, ΔΕΗ, Alumil, ΑΒ Βασιλόπουλος, Apivita, Vivechrom, Bosch, Alico, Interamerican, Landis+Gyr, Famar, Roche, Praktiker, DDB, Wind, Χατζόπουλος, Όλυμπος, Ιασώ, Υγεία, Costa Navarino, Grecotel. Ο Δημήτρης Μπουραντάς εξειδικεύεται στην ανάπτυξη ηγετικών στελεχών και ομάδων, στη διοίκηση των αλλαγών, στη διοίκηση της εταιρικής κουλτούρας και στη στρατηγική ευθυγράμμιση των επιχειρήσεων και οργανισμών. Έχει βραβευθεί, επανειλημμένα, με τον Τίτλο Υψηλής Διδακτικής Επίδοσης από το Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης και Τεχνολογίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.